Monessa kasvuyrityksessä myyntiputki näyttää ensi silmäyksellä terveeltä. CRM-järjestelmässä on runsaasti avoimia mahdollisuuksia, ennuste näyttää lupaavalta ja myyntitiimi tekee aktiivisesti töitä asiakkaiden kanssa.
Silti kuukauden tai kvartaalin lopussa tulokset eivät vastaa odotuksia.
Usein ongelma ei ole liidien määrä tai myyjien aktiivisuus. Ongelma on siinä, että myyntiputkessa on piileviä riskejä, joita ei havaita ajoissa.
Tässä kohtaa tekoäly voi tarjota merkittävän kilpailuedun (katso myös oppaamme: mikä on tekoälyagentti ja miten se eroaa perinteisestä automaatiosta).
Mitä ovat myyntiputken piilevät riskit?
Piilevät riskit ovat mahdollisuuksia, jotka näyttävät edelleen aktiivisilta, mutta joiden eteneminen on hidastunut tai pysähtynyt ilman, että se näkyy vielä selvästi ennusteissa.
Tyypillisiä varoitusmerkkejä ovat:
- Kauppa on ollut samassa vaiheessa poikkeuksellisen pitkään
- Asiakkaan aktiivisuus on vähentynyt
- Viimeisestä kontaktista on kulunut liian kauan
- Seuraavia toimenpiteitä ei ole sovittu
- Ennustettu sulkemispäivä siirtyy jatkuvasti eteenpäin
Yksittäiset signaalit eivät välttämättä herätä huomiota. Kun niitä kertyy useita samaan mahdollisuuteen, riski kasvaa merkittävästi.
Miksi perinteinen raportointi ei riitä?
Useimmissa organisaatioissa myyntiputkea seurataan CRM-raporttien, dashboardien ja myyntipalaverien avulla.
Haaste on, että raportit kertovat yleensä mitä on tapahtunut, eivät sitä mitä on tapahtumassa. Samasta syystä myyntiennuste pettää usein juuri silloin, kun siihen luotetaan eniten. Käsittelimme tätä artikkelissa miksi myyntiennuste ei pidä.
Kun riski näkyy ennusteissa, menetettyä aikaa on usein kertynyt jo viikkoja tai kuukausia.
Kasvuyrityksille tämä voi tarkoittaa:
- Epätarkkoja myyntiennusteita
- Heikompaa kassavirran ennustettavuutta
- Väärin kohdistettuja resursseja
- Hidastunutta kasvua
Kuinka tekoäly tunnistaa riskit aikaisemmin?
Tekoäly pystyy analysoimaan jatkuvasti satoja datapisteitä CRM-järjestelmästä, asiakasvuorovaikutuksesta ja myyntiprosessista.
Sen sijaan, että johto joutuisi etsimään ongelmia manuaalisesti, tekoäly nostaa esiin ne mahdollisuudet, jotka vaativat huomiota.
1. Epätavallisen hitaasti etenevät mahdollisuudet
Tekoäly tunnistaa, kun kauppa etenee merkittävästi hitaammin kuin vastaavat mahdollisuudet aiemmin.
2. Hiipuva asiakasaktiivisuus
Sähköpostien, tapaamisten tai muiden kontaktien väheneminen voi olla ensimmäinen merkki riskistä.
3. Myyntiputken pullonkaulat
Kun mahdollisuudet kasaantuvat tiettyyn vaiheeseen ilman etenemistä, tekoäly tunnistaa pullonkaulat nopeasti.
4. Ennusteriskit
Kaikki korkean arvon mahdollisuudet eivät ole yhtä todennäköisiä toteutumaan. Tekoäly voi arvioida mahdollisuuden todellista tilaa käyttäytymisdatan perusteella.
Näkyvyydestä kilpailuetu
Menestyvät kasvuyritykset eivät ainoastaan seuraa myyntiään. Ne tunnistavat riskit ennen kuin ne vaikuttavat liikevaihtoon.
Kun myyntijohto saa varhaisen varoituksen:
- Riskikauppoihin voidaan puuttua ajoissa
- Ennusteiden tarkkuus paranee
- Tiimin huomio kohdistuu oikeisiin mahdollisuuksiin
- Myyntiputken laatu paranee
Kyse ei ole vain raportoinnista. Kyse on näkyvyydestä siihen, mitä myyntiputkessa todella tapahtuu. Tämä näkyy suoraan myös läpimenoprosentissa, kun riskikaupat tunnistetaan ajoissa.
Tulevaisuuden myyntijohtaminen perustuu näkyvyyteen
CRM-järjestelmä kertoo, mitä myyntiputkessa on. Tekoäly auttaa ymmärtämään, mitkä mahdollisuudet ovat etenemässä, mitkä hidastumassa ja missä piilevät suurimmat riskit.
Kasvuyrityksille tämä tarkoittaa parempia ennusteita, nopeampaa reagointia ja tehokkaampaa kasvun johtamista.
Yritykset, jotka tunnistavat myyntiputken piilevät riskit ensimmäisinä, ehtivät myös korjata ne ensimmäisinä. Ja juuri siinä tekoäly tuo suurimman arvonsa.
Empirica Finland on erikoistunut tekoälyratkaisuihin B2B-ympäristössä ja on auttanut eri toimialojen organisaatioita hyödyntämään autonomisia agentteja liiketoimintansa kehittämisessä.
